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OTC代表的工作流程

发布日期：2015-06-30 浏览次数：139


    OTC代表工作对象的特殊性，决定了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。
    1．展示自我(Display myself)：
    ①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度；
    ②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；
    ③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干；
    ④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。
    良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。OTC代表心态能力
    2．展示企业(Display corporation)：
    OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面工作。
    ①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。
    ②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。
    ③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。
    ④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。
    只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。
    3．展示新概念(Display new Concept)：
    OTC代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表需要了解并适机展示的内容如下：
    ①围绕该品种的理论及临床的发展背景；
    ②该药及相关药品的发展历史及相互比较；
    ③该药在临床应用中实际效果的理论基础；
    ④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。
    熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。
    4．展示产品(Display Product)：
    所有的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品， OTC代表在做好前面3个D后，还需要做的是：
    ①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；
    ②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；
    ③推广产品的质量可靠性与保证体系。
    差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。
    编后语：4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时，唯一的办法是不断自我丰富。


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