OTC代表，教你轻松“跑街”

一般来说，各地药监部门在批准药店的申请时，都会考虑药店之间的间隔距离及整个区域的市场容量问题。所以在大多数城市中，稍具规模的药店的分布都相当广泛而且分散，这就给OTC代表的工作造成了区域管理问题。如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏地全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的线路进行拜访。

 制定拜访路线图要达到的目的

1、确保拜访到所有的客户；

2、确保对每位客户的拜访达到既定的频率；

3、节省时间；

4、让上司知道自己的行踪；

5、每月回顾和分析工作重点及工作量。

制定拜访路线应考虑的因素

拜访路线是为拜访服务的，所以，制定拜访路线应考虑药店的分级、各级药店的拜访频率、每天的总拜访店数以及拜访行程的次序安排。

由于各个城市大小不同，终端药店的密度也不同，每个城市OTC代表的拜访线路、要求也不尽相同。一般情况下，我们会把目标药店分为A、B、C三级。假定OTC代表总体负责80-120家药店，那么A级药店，通常要求每周至少拜访1次；B级药店，每2周1次；C级药店，每4周1次。

案例：假设某市某OTC代表辖下共有150家药店，其中100家药店需要定期的拜访。这100家店包括：10家A级药店，30家B级药店，60家C级药店。而该代表每周一上午和每周五下午需要回公司开例会，那么，他每天应拜访多少家店？

计算如下：

（1）每个月所有A级店所需的拜访总次数＝10家×4次/月＝40次/月；

（2）每个月所有B级店所需的拜访总次数＝30家×2次/月＝60次/月；

（3）每个月所有C级店所需的拜访总次数＝60家×1次/月＝60次/月；

（4）每个月所需的拜访总次数＝40＋60＋60＝160次/月；

（5）每个月可用于外出拜访的总天数＝4天/周×4周＝16天/月。

 结论：每天应拜访的平均店数＝160/16＝10店/天。

拜访路线图如何制定

制定拜访路线最简便的方法是画图法。首先，将你所负责的区域画成一张示意图，用三种不同图形分别表示A、B、C三级药店，并把自己的住处也标注出来。

    然后，以一个公交公司总经理的身份来安排这个城区的公交路线，每一个符号都是一个站点。假如你每月有20天拜访，那你就需要安排20条公交路线，这20条路线就代表着你每天的拜访路线。当然，你也可以少安排几条路线，利用重复路线来达到目标。在安排时，你必须考虑以下因素：每条路线的起点和终点，均是你的住处；按不同级别药店的拜访频率，确定通过各个站点的路线数量。如A级药店需每月拜访4次，那么，你就需要安排4条路线通过每个点，依次类推，则为2条、1条；根据路程的具体情况和每一站所需时间，确定每条路线上的站点数量；连接这20条路线，这就是你的拜访路线。